La mayoría de comercios tradicionales o han dado el salto al comercio on line o se lo están planteando. Las primeras dudas surgen al orientar nuestra tienda on line: ¿mantenemos la linea de negocio igual o la cambiamos?, ¿que sea únicamente una complemento a la tienda física o le damos entidad propia?, …Sea cual sea nuestra decisión, lo primero que debemos tener en cuenta es que el paso requerirá un periodo de adecuación con lo que deberemos tener en cuenta varios elementos, para intentar evitar, en la medida de lo posible, al dar el salto al comercio on line.

Ante todo constatar que estamos en unos momentos complicados, a nivel económico, para tomar una decisión. El ahorro a medio plazo que supone un e-commerce así como el aumento del público objetivo, a veces no compensa el esfuerzo económico inicial que debemos hacer. En ese aspecto no podemos ser cortoplacistas e intentar ver ese punto como una inversión, no como un gasto. Si no creemos conveniente asumir el gasto que representa una tienda on line, siempre hay opciones más económicas como por ejemplo los market places.

Puntos a tener en cuenta aldesarrollar nuestro e-commerce.

1. Es un comercio nuevo. Tengamos en cuenta que si nos limitamos a volcar el catálogo de nuestra tienda física, estaremos perdiendo oportunidad de negocio. El comercio electrónico amplia nuestro público objetivo, y nos permite conectar con posibles clientes que esperan una experiencia diferente de la que pueden obtener visitando nuestro comercio físico.

2. Los márgenes cambian. Debemos recalcular nuestro margen de beneficio, normalmente a la baja. Si poseemos una estructura con nuestra tienda física que podemos aprovechar, los gastos en nuestro e-commerce se reducen, con lo que podemos estrechar el margen de beneficio para poder ser más competitivos.

3. Atención a la protección jurídica del cliente. Sin ser nada que no debas tener en cuenta en tu negocio tradicional, si debes saber que hay algunas diferencias y que la información que debes proporcionar al cliente es diferente. Tenlo en cuenta a la hora de cerrar tus ventas on line.

4. Calidad de servicio. Esta debe ser superior, si cabe, a la de nuestro comercio tradicional. Los efectos negativos que produce un cliente descontento, no son comparables entre los dos ámbitos. Una crítica negativa en las redes sociales o blogs, puede causarnos una merma en nuestra imagen de marca difícil de restituir. Ante la queja de un cliente es básico atender, explicar y solucionar, con agilidad y rapidez.

5. Dinamismo en promociones. Ya no debemos esperar a las épocas de rebajas para colgar el cartelito y esperar para volver a quitarlo. Debes ser dinámico creando promociones, concursos, liquidaciones de stocks, …lo que se te ocurra para demostrar que tu tienda on line tiene actividad y está ‘viva’. Un consejo: el excedente en tu tienda física puede tener una muy buena salida on line con un poco de imaginación y análisis.

6. Más trabajo de posventa. A diferencia del comercio tradicional en el que todo el esfuerzo comercial nos lleva al punto final (la compra), en el comercio on line la compra no deja de ser un paso intermedio. existen una serie de procesos que debemos cerrar una vez el cliente se dipone a pagar su compra como el pago seguro, envíos eficaces de mercancías, un buen seguimiento, etc.

7. Amplia el número de referencias. Ello no implica necesariamente ampliar el stock, pero si que el público en internet espera una gama más amplia de productos. Cuanta más oferta podamos ofrecer más posibilidades tendremos que acabe llevándose un de nuestro productos.

8. Logística a la inversa. Hasta ahora tu única preocupación era como hacer llegar los productos a tu negocio, de lo cual normalmente se encarga elproveedor. Ahora debes saber como gestionar los envío, optimizando al máximo los gastos que se generen al respecto. Una buena venta se puede convertir en una pésima, si no se lleva a cabo una buena gestión de la logística.

9. Busca el punto de conexión de tus comercios. Con todos los puntos anteriores queremos remarcar que tu comercio on line y tu tienda física son cosas diferentes y por lo tanto las necesidades que tienen también lo son. Eso no implica que no existan una serie de puntos en común que debes identificar y explotar. Hemos comentado que el comercio on line puede ser una salida para el producto de la tienda física, pero también puede ser un escaparate mayor, una nueva motivación para el equipo original, un tester de posibles lanzamientos, campañas o nuevas lineas de producto, …

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Eres un pequeño empresario que debe dedicar muchas horas al marketing online, pero dispones de pocos recursos, una gran carga de trabajo y objetivos reales de crecimiento. Ahí están tus grandes competidores que disponen de más gente, más dinero, y cuya marca aparece por todas partes. ¿Podemos competir contra eso?

Ante todo debemos saber los puntos donde tenemos ventaja :

Recursos Humanos: Normalmente, en los equipos pequeños, existe la tendencia a emplear a personas más versátiles, acostumbrados a los cambios rápidos y que incorporan nuevas tareas y habilidades sobre la marcha.
Imaginación: Con pocos recursos aumenta la creatividad. Si solamente puedes permitirte una campaña se hará lo posibles para dar con la que más se ajusta a tus necesidades.
Agilidad: Las organizaciones más pequeñas tienen más flexibilidad en los procesos de validación. Ante una oportunidad de mercado desde la planificación a la ejecución se acortan los plazos de tiempo.
Queremos darte cinco ideas para aprovechar al máximo estas ventajas, y así poder plantar cara a tus competidores más fuertes.

1. Invierte en lo que ya dispones.

Contratar gente con una formación específica es un lujo que en las actuales circunstancias es muchas veces inasumible. Localiza el talento en tu empresa, apóyalo y forma a la gente para sacar el máximo partido de ellos. Muchas veces este incentivo extra, fomenta en tus trabajadores una ilusión y compromiso que bien encauzados generan ilusión y creatividad. También dispones de la opción de contratar a terceros para campañas puntuales, que aunque no se ajusta a nuestro objetivo de minimizar los gastos, siempre será más económico que contratar personal formado.

2. Usa herramientas adecuadas.

Por ejemplo, si te dedicas a la venta de productos, una herramienta interesante son los Market Place. Formar parte de ellos, nos permite posicionamiento, gestión de pedidos, página web, normalmente sobre un porcentaje pequeño de las ventas. Esto supone un ahorro de tiempo y dinero evidente, además de una gestión de las estadísticas sencilla para usuarios neófitos.Mediante el uso de los Market Place equipos pequeños pueden lograr resultados de ingresos, penetración en el mercado y llegar a un mercado objetivo, como si de una gran empresa se tratase.

3. Análisis de datos.

Con un equipo pequeño, a menudo puede suceder que no se disponga de mucho tiempo para analizar si se cumplen los objetivos cuándo realizamos una campaña. creemos que se debe hacer un sobre esfuerzo para realizar este análisis, ya que a las conclusiones que lleguemos le sumamos nuestra experiencia e intuición, podremos afinar mucho más nuestra estrategia cuando lancemos la siguiente campaña. Las grandes compañias funcionan de otra forma: la campaña a funcionado si, continuamos por este camino; no, cambiamos de estrategia.

4. Aliar departamentos de marketing y ventas

En las estructuras pequeñas, estos dos departamentos técnicamente no operativamente, se podrían unificar en uno solo: ingresos.Actuar de forma conjunta, con un contacto fluido, permitirá al área de marketing afinar mejor las campañas, ya que recibirán el feedback y sugerencias de forma directa e inmediata.

5. No insistir en causas perdidas

Aunque parece una cosa obvia, en las grandes empresas, los egos y jerarquías a veces llevan a insistir en campañas que están condenadas al fracaso. Desde nuestra pequeña estructura tenemos más agilidad para modificar, mejorar o incluso cambiar las normas a mitad de la partida. Por eso es importante el concepto de equipo, (no acierta uno, acertamos todos; no falla uno, fallamos todos), y que la información fluya constantemente. Si lo analizamos bien, nos daremos cuenta que disponemos de multitud de canales de donde recibir información, debemos pues recabarla, analizarla y compartirla.

A modo de resumen, podríamos decir que: seamos ágiles, disciplinados, optimicemos y compartamos toda la información, para poder plantar cara a compañías con más recursos que nosotros.

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Además de tener una página web moderna y actualizada, las empresas deben tener cada vez más presencia en las redes sociales. Según los datos recogidos por MarketMeSuite, el 84% de las Pymes ya las utiliza para captar clientes y el 80% tiene asumido que debe dedicarle más tiempo.
Si preguntamos a las Pymes porque utilizan estos canales, nos dirán que es una vía para conectar con los clientes (84%), es donde encuentran a su público objetivo (62%), es donde los clientes esperan encontrarlos (56%) y son una herramienta para la conversación (53%).
Los beneficios para una Pyme, son difíciles de cuantificar pero se traducen, principalmente, en un aumento de tráfico (aumento de ventas) y notoriedad web (consolidación marca).

Pero aquí es donde nos encontramos con la gran pregunta, ¿cuánto tiempo debe dedicar nuestra empresa a las redes sociales?
La respuesta, absolutamente evidente para una gran empresa (el necesario), es más compleja para una Pyme. Aunque el 26% dedica una hora al día a estas tareas, y el 58% se conforma con sacarle 10 minutos a la jornada laboral para estos menesteres, la noticia esperanzadora es que el 90% tienen claro que deben incrementar su atención a su estrategia de marketing en las redes sociales.
No es fácil para una Pyme, y menos en estos momentos, no ya disponer de un departamento, sino poder pagar el sueldo de un especialista en redes sociales para gestionar todos los quehaceres diarios de la empresa en este campo.
Por eso cada vez más las Pymes delegan la gestión de estas tareas a asesorías de contenidos, los cuales se dedican exclusivamente a estos servicios, o los Market Place donde se ofrece además, una gestión integra de las ventas por internet.

Estos últimos están cada vez mas en boga, debido a la relación coste/servicios que podemos llegar a encontrar, así como a la facilidad con la que podemos obtener una buena visibilidad en la red, sin la necesidad de una gran inversión, ni de un departamento informático en nuestra empresa.

Podemos concluir diciendo que, tan importante es estar de forma activa y actualizada en las redes sociales, como que ello no suponga una rémora demasiado importante para nuestro negocio.

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En ocasiones en nuestros comercios electrónicos perdemos el foco del objetivo que nos llevó a iniciar nuestro proyecto. Contéstate a las siguientes preguntas e intenta recuperarlo o resituarte:

¿A qué se dedica tu negocio?
¿Cuál es tu producto?
¿Gozas de relevancia en el mercado?
¿Cuál es tu estrategia de venta?
¿Qué objetivo de facturación te has marcado este año?

Puede que tu comercio on-line sea un comercio propio que un conocido o amigo te ha hecho con Prestashop, una tienda en un marketplace como Etsy que te has conseguido hacer tu mismo, un comercio electrónico por el que estas pagando mensualmente, o bien un sistema hecho a medida que te ha realizado una empresa de desarrollo. Pero no nos engañemos: gestionar un negocio online implica mucho más, que tener claras las respuestas a las preguntas anteriores.

Tener un ecommerce implica desarrollar muchas y diversas tareas, que nos van a ocupar muchísimo tiempo: realidad que debe tenerse en cuenta des del inicio. Tu tienda en internet te pedirá que dediques tiempo a muchas cosas que no son directamente ver como tu cuenta corriente va engordando. Algunas de las indispensables a las que te tendrás que enfrentar son:

Introducción de productos.
Esta tarea requerirá gran parte de tu tiempo, sobre todo al principio. No es suficiente con escribir unas líneas acerca del producto. El contenido tiene que ser original, interesante y atractivo para tus clientes. Contener las palabras clave que harán posible que tus potenciales clientes te encuentren en los buscadores. Claro que si dispones de presupuesto puedes contratar a una empresa como udixit para que redacte los contenidos por ti.
Las fotografías, videos o cualquier elemento multimedia se debería regir por las mismas premisas.

Traducción
Si tu comercio esta internacionalizado, o pretendes vender fuera de tu país, probablemente deberás tener tu sitio en varios idiomas, y por tanto traducir los contenidos que vayas redactando a los idiomas que ofrezcas en la web. No utilices sistemas de traducción automática. Si quieres saber porque haz una prueba a la inversa, copia un texto en cualquier idioma y tradúcelo al castellano… Ahora ya sabes por qué.

Análisis de la competencia.
Deberías dedicar parte de tu tiempo a saber que está haciendo tu competencia. Por muy exclusivo que sea tu producto, siempre hay un competidor con un producto similar o alternativo compitiendo por tus clientes.

Marketing social.
Seguro que tienes una página en facebook, una cuenta en twitter y/o una cuenta de google plus, pinterest, … Parte de tu tiempo deberás dedicarlo a alimentar de contenido (original por supuesto) y dar a tus seguidores noticias frescas que mantengan el interés en tu empresa, producto, servicio.

Preparación y envío de pedidos
En cuanto tu comercio empiece a tener ventas, la preparación de pedidos y la logística deberán disponer de una parte importante de tu tiempo. Si no has trabajado nunca con una empresa de transporte, estas a punto de descubrir la cantidad de incidencias que pueden generarse en los envíos a tus clientes.

Atención al cliente.
Cuando tienes un cliente debes mantenerlo. Resolver un problema a un cliente descontento puede significar su fidelización. La resolución de problemas o dudas de tus clientes debe realizarse tanto rápida como eficazmente.

Innovación
La innovación es constante en internet, y ello te obligará a mantenerte al día de las nuevas posibilidades y avances para seguir siendo competitivo. ¿Está tu web preparada para los dispositivos móviles? La innovación no es instalarse pluguins en el blog o módulos en tu magento, es crear una nueva forma para que tu cliente se relacione con tu sitio web, y en consecuencia con tu producto, a través de diversos dispositivos.

Marketing
Sea cual sea tu estrategia de marketing una parte de tu tiempo y de tu presupuesto (una gran parte de hecho) deberás destinarla a esta tarea. Crear una campaña de adwords es algo que casi cualquier persona puede hacer, pero hacerlo bien es algo que muy pocos consiguen. Si tu estrategia es el marketing de contenidos, deberás redactar estos contenidos y conseguir que esto se posicionen orgánicamente, que la comunidad se involucre y aporte… Una tarea nada fácil.

Negociar con proveedores.
Si vendes, estas comprando. Si estas comprando deberás negociar con los proveedores de tus materias primas, o servicios, los precios, los términos y condiciones de lo que estés adquiriendo. Recuerda que es posible que este punto sea el que haga viable o no que tu producto se pueda vender por internet.

Contabilidad
Llega fin de mes y hay que facturar, preparar los impuestos, cuadrar albaranes… Sin duda alguna esta tarea (que es posible que no sea diaria) se llevará algunas de tus preciadas horas.

El día tiene veinticuatro horas, esta es otra realidad con la que hay que convivir, por tanto el mejor consejo que puedo darte es: céntrate, márcate objetivos razonables, selecciona los productos que quieres y puedes vender, organízate el tiempo para dedicar a cada uno de los puntos anteriores el tiempo necesario. Replantéate si lo que tienes es lo que necesitas, y si lo que necesitas es lo que tienes. Recuerda cual es el objetivo del comercio electrónico. No es tener el catálogo de productos más extenso de la red. No es saber exactamente qué está pasando en tu mercado. No es ser el ecommerce con más seguidores en twitter. No es tener una web con todas funcionalidades disponibles para tu plataforma. No es tener la mejor campaña publicitaria del sector. No es disponer de los mejores servicios de logística del mundo.

El objetivo es vender para ganar dinero, y para conseguirlo debes seguir el camino del contenido, de la innovación…

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Es fácil estar en internet. Algo más complicado es ser.

Ser en el sentido de tener entidad, de existir de manera accesible, de ser un recurso conocido y real.

No podemos negar que la red ha evolucionado orientada a la inclusión y a la globalización. En la teoría podemos llegar con cualquier mensaje, a cualquier lugar del mundo. Otra cosa es la poner ésta teoría en práctica. Pues aunque allí estemos, que nos encuentren, que reparen en nosotros es más complicado.

Es cierto que la posibilidad de estar presentes es real y fácil, que nuestro proyecto por pequeño que sea puede llegar a cualquier persona, en cualquier lugar del mundo. Pero también es cierto que cada vez resulta más difícil y requiere de cierta estrategia que logren a encontrarnos.

Imaginemos que tenemos un proyecto que queremos desarrollar, que apostamos por ello y que estamos dispuestos a invertir tiempo y esfuerzos para llevarlo a cabo. Vamos a abrir nuestra sede online. Una tienda o una oficina. Y llegamos a una ciudad de miles de millones de personas (internet). Alquilamos un local por un precio asequible (dominio), reformamos nuestro local sin coste (Prestashop, Magento). Tenemos nuestros productos o servicios a punto y, el día de la inauguración, ponemos el cartel de abierto en la puerta para descubrir que estamos en el rincón más oscuro, del callejón más lejano, del suburbio más remoto del centro social de la ciudad. Y, además, millones de vallas informativas, publicitarias…se han instalado justo delante de nuestro cartelito de abierto. Sí, estamos. Pero aún no existimos

Cualquier iniciativa puede llegar a millones de personas. Y no sólo pasar por delante de sus ojos, sino quedarse  con ellos.  Sí y no. La capacidad efectiva de ser visibles, conocidos y de confianza no es un golpe de suerte. Oímos hablar de posicionamiento, marketing, SEO… Todo ello clave en lo que a ser en la red se refiere. Pero aun así, o a pesar de ello, puede que igualmente no logremos que nos conozcan, que nos llamen, que nos pregunten, que nos compren o que nos vendan.

Los mercados existen desde hace miles de años. Allí se reúnen compradores, vendedores, proveedores, asociados… Los Marketplace o Mercados Digitales no se alejan de ésta idea. Son estructuras creadas con la finalidad de dar un espacio singular a proyectos como el nuestro tenga las dimensiones que tenga y ya sea local o global. Los Mercados Digitales, se han convertido en la plataforma perfecta, dónde nuestros clientes o colaboradores, no sólo nos encontraran cuándo nos busquen, sino por que buscaran lo que nosotros les ofrecemos allí dónde estamos. Ésta entidad comunitaria nos aporta recursos técnicos, de gestión o publicitarios, haciendo una inversión asequible y proporcionada a nuestras posibilidades.

Dejamos de estar en un lugar indeterminado de la red y de las potencialidades que ésta tiene y ofrece, para ser, para formar parte de una comunidad que existe para acoger proyectos, colaborar en su desarrollo y compartirlos.

Photo credit: NASA and The Hubble Heritage Team (STScI/AURA)

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